Pokud se člověk vydá na podnikatelskou cestu, znamená to také zažít havárky a bouračky. Zažít si ty menší a poučit se z nich je fajn. Být v těch, které znamenají smrt, bankrot, už tak fajn není.
Podívejme se na pět oblastí, kde k bouračkám dochází často. Pokud navíc bouráte v těchto několika oblastech najednou, pak se blíží vaše celkem jistá podnikatelská smrt.
Omlouvám se za dnes trošku morbidnější úvod, ale myslím, že vy stejně jako já víte, že podnikání není jen úspěch a nekonečný zisk. Také díky těmto bouračkám jsem se hodně naučil a díky bohu zatím smrt nezažil :)
Zde je 5 oblastí, kde David Kirš dříve sám havaroval.
To, že jsem jim dal pozornost a napravil je v posledních letech, dostalo moje podnikání z průměru a šedi. Přeji vám to samé.
Projdeme si podrobně všech pět:
- Prodej, bez procesu “očkování”
- Útěk poté, co slyšíte NE
- Chybějící automatický marketingový proces
- Nulová ROI z reklamy
- Žádná List-Building strategie
1. Prodej, bez procesu “očkování”
Co znamená očkování v byznyse? Kdo znáte mou mantru – Cestu zákazníka (Vědět, Věřit, Koupit, Doporučit) víte, že pokud některou část cesty přeskočíte, neprodáte a nevyděláte.
Vědět
A. Když o vás nikdo neví, jak můžete někomu představit, co pro něj máte?
Věřit
B. Když vám nikdo nevěří, jak vám pak může dát své peníze?
Koupit
C. Když se bojíte prodat, nebo prodávate špatně, jak pak můžete prosperovat?
Doporučit
D. Když vás nikdo nedoporučí dál, tak se jednou marketingově uhoníte k smrti.
A očkování znamená spojení A.+ B. Dát o sobě vědět takovým způsobem, aby si vás lidé všimli a hned v druhé části si k vám vybudovali vztah a získali důvěru.
To se udělá jen tak, že znáte svého ideálního zákazníka. Víte, kdo je naproti vám a podle toho vedete rozhovor. Budování vztahu a důvěry není nic jiného než rozhovor. Nejlepší očkování je rozhovor, při kterém:
- vzbudíte zájem
- poskytnete informace, radu, vzdělání, nějakou formu řešení a know-how, které okamžitě pomáhá
- prezentujete svou kredibilitu
- ukážete další krok
Co dělá většina firem a byznysů? NEočkuje. Hned prodává. Tlačí. Přesvědčuje. Jenže tímhle procesem se pak diví, že prodá velmi málo, snaží se pak zlepšovat produkt, snaží se snížit cenu, ale to vše jen stojí další peníze a přitom chyba se děje před procesem vlastního prodeje, při přípravě na prodej, v očkování.
2. Utěk poté, co slyšíte NE
I pokud očkujete, uslyšíte od zákazníků NE. To je v pořádku, to je totiž součástí hry. Obchodník se musí naučit slyšet ne, resp. s ním dál pracovat.
Většina obchodníků slyší ne a odchází. Nebuďte takoví. Vzpoměňte na všechny ty moudrosti, že prodej se děje až po sedmém kontaktu, že šálek důvěry se naplňuje pomalu a nikdy nevíte, kdy přeteče. Prostě vytrvejte.
„67 % zákazníků, kteří vám dnes řekli ne, jsou ochotni nakoupit do roka.“
Gartner Research
Najděte způsob, jak se nenaštvat a nezanevřít na někoho, kdo vám řekl ne. Jak se usmát, poděkovat (živě nebo online) a brzy se vrátit a připomenout se. Hrát znovu.
3. Chybějící automatický marketingový proces
Zde se láme chleba, protože pokud se pustíte do očkování a nechcete odejít po prvním NE, pak potřebujete najít způsob, jak to udělat, aby to nestálo majlant a abyste to vůbec zvládli zůstat dále v kontaktu a připomínat se.
A to dělá marketingová komunikační automatizace.
Pokud vám teď neběží v pozadí automatizovaný prodejní proces, pak jste něco v podnikání přehlédli. Pokud vám přes web nevcházejí do náruče noví klienti, se kterými pak emailem komunikujete, někde jste na něco pozapomněli.
A. Aktivujte si SmartEmailing.cz nebo jinou službu na email marketing a začněte komunikovat.
B. Budujte fanouškovskou základnu na vašich sociálních sítích, kde se můžete připomínat.
C. Pokud děláte obchod přes obchodníky, vytvořte systém, jak se pravidelně připomínat, volat, navštěvovat.
4. Nulová ROI z reklamy
Inzerce, reklama, propagace. Na internetu se tomu říká způsoby, jak získat návštěvnost na váš web. Z nějakého důvodu je mysl podnikatelů nastavena tak, že ji nezajímá, zda se výdaje do reklamy vrací. Měl jsem to stejně. Dostal jsem dříve nabídku na super nákup bannerů, inzerci v časopise, nebo super PR článek. Má mysl zacítila příležitost být vidět, šup a vydal jsem peníze. Kolik mi dané bannery vydělaly peněz zpět? Kolik klientů přitáhla inzerce v časopise? Kolik kontaktů do databáze mi přinesl PR článek? To jsem už nevěděl. A tak David Kirš prodělával peníze.
Běžnou havárií tak je nikoliv nulová ROI (návratnost investice), ale záporná. Proděláváme nevhodnou investicí do špatné reklamy, která cílí na špatné publikum přes špatný kanál a tím proděláváme peníze.
Tomu se vyhněte.
A. Vždy vytvořte systém, který vám umožní vyhodnotit úspěšnost reklamy.
B. Jasně definujte na koho cílíte a proč, co cílovou skupinu trápí a k tomu upravte sdělení.
C. Vyberte kanál, kde se taková cílová skupina nachází a ve správný čas ji oslovte.
D. Udělejte test takové kampaně s minimem prostředků, až poté, co vám vydělá, zvyšte vaši investici.
5. Žádná List-Building strategie
Poslední pátou oblastí je kritické místo. Databáze. Je to smrt pro mnoho byznysů. Nemít databázi je smrt. Nemít komu prodávat je smrt podnikání. Nemít komu sloužit je slepá podnikatelská cesta. Služba potřebuje příjemce služby.
Databáze je v dnešní době email. To je adresa vašeho zákazníka. Jakou teď máte strategii budování databáze (List-Building)? Jak vzbudíte důvěru, aby vám někdo poskytl emailový kontakt? Co hodnotného poskytnete, abyste zaujali pozornost návštěvníka stránky? Co vyměníte za email? Informace, slevu, dárek, vzorek, část vašeho know-how? Pro každý byznys je to něco jiného. Co máte vy?
A. Vyberte, na jakých místech, web stránkách, prodejně, výstavě atd. budete získávat kontakty na potenciální zákazníky.
B. Co se pak stane s takovým kontaktem, kde ho uchováte a jak s ním budete dále v kontaktu.
C. Jak můžete budování databáze automatizovat použitím web formulářů na webu.
D. Jak velká bude vaše databáze za 3 měsíce. Za rok. Rozhodněte se.
SOS při havárii…
Existuje více míst, kde lze v bynyse havarovat. Ale těchto pět je za mne klíčových. A způsobují z mé zkušenosti nejvíce škody podnikatelům, kteří mají skvělé produkty, dávají do podnikání srdce a přitom se jim nedostává výsledků.
Pokud se vám nějaká havárie a bouračka už děje, zastavte se. Nesypte si popel na hlavu, ale klidně si vyberte jednu oblast a na tu se další měsíc zaměřte.
David Kirš
PS: Pokud vás oblasti zaujaly a chcete jít dále doporučuji videa na webu EmailAcademy nebo se naučte jak postavit Miliónový web zde.
